Статьи

Microsoft предлагает, решение — за партнерами



Евгений Воронин: «С точки зрения Microsoft, идеальному партнеру необходимы два качества: успешность в бизнесе и знание наших технологий»

Дмитрий Халин: «Мы будем вознаграждать партнеров за специализацию, экспертизу и активную позицию»

Примерно год назад корпорация Microsoft сообщила об изменениях в партнерской программе. Все это время редакция CRN/RE следила за тем, что происходит в партнерском сообществе вендора: по оценкам Microsoft, с компанией в России работают почти 7 тыс. партнеров, значит, изменения затронут интересы значительной части наших читателей. Сейчас можно подвести некоторые промежуточные итоги, потому что переход на новую версию программы еще не закончен. Как объясняет Евгений Воронин, директор по стратегии и партнерским программам Microsoft в России, изначально предполагалось, что период «ввода в действие» программы растянется примерно на полтора года. «Мы начали работать в этом направлении в июле 2009 г. и планируем перейти на новую версию в октябре текущего года. Сейчас мы движемся в рамках корпоративного плана, составленного для всего мира».

Как отмечает Дмитрий Халин, директор департамента по работе с малыми и средними организациями и партнерами Microsoft в России, сейчас - активная стадия запуска программы: «Мы заранее предупредили об изменениях. Переход на новые условия работы может быть связан с дополнительными инвестициями для наших партнеров (переобучение, сертификация специалистов и т. д.). А эти расходы должны планироваться заранее».

Новое - это хорошо отредактированное старое

В первую очередь представители Microsoft обращают внимание на то, что новая партнерская программа - это логичное продолжение старой. «Партнеры (как реселлеры, так и компании, занимающиеся внедрением, сопровождением и разработкой приложений на платформе наших продуктов) - это наш стратегический выбор. Исходя из этого и строится партнерская политика Microsoft, - объясняет Евгений Воронин. - Первая версия партнерской программы была ориентирована на работу с системными интеграторами, обучающими центрами и разработчиками. Появилась она достаточно давно, но работает до сих пор. И сейчас мы переходим ко второй версии, которая позволит более тщательно дифференцировать партнеров - как по типам компаний (за это время появились новые типы, например веб-разработчики, хостеры и др.), так и по уровням партнерства». Говоря о предстоящих изменениях, представители Microsoft отмечают, что заинтересованность в этом выражали как сами партнеры, так и клиенты. В действующей версии программы эта дифференциация несколько размыта.

«Старую программу пора менять. В соответствии с требованиями рынка, партнеров, заказчиков, - комментирует происходящие изменения Олег Гончаров, генеральный директор ГК «Киролан» (Бийск), партнер Microsoft. - В последнее время акцентировать наши преимущества с помощью инструментов старой программы стало сложно. Например, наши региональные заказчики с трудом выбирали компанию для внедрения виртуализации серверных систем: есть задача, есть технология, есть список партнеров. Но понять, кто из них обладает необходимой компетенцией, исходя из тех сведений, которые предоставляла «старая» партнерская программа, было затруднительно. Новая программа призвана внести ясность и помочь партнерам максимально раскрыть свой потенциал».

Теперь различия между уровнями партнерства станут заметнее, а требования для получения высшего уровня станут более строгими, зато и привилегий у этих компаний будет больше: рекомендации клиентам, количество лицензий для внутреннего использования, обучение, маркетинговая и техническая поддержка.

И количество, и качество

Скорее всего, изменения правил игры приведут и к изменению в канале продаж. Но Евгения Воронина это не пугает: «Полагаем, что наши партнеры плавно «перетекут» в новую версию программы. Основная сложность, с которой они столкнутся, - необходимость пересдавать экзамены по новым версиям продуктов для специалистов, сертифицированных ранее по старым версиям. Кроме того, появились новые технологии, и если партнеры хотят сертифицироваться по этим направлениям, им также надо сдавать экзамены». Все это приведет к сокращению количества компаний, имеющих высшие партнерские статусы. А вот на стартовом уровне партнерства вендор, наоборот, планирует расширить количество участников.

В предыдущей партнерской программе начальным уровнем партнерства с Microsoft был статус «зарегистрированный участник». В новой версии появится возможность «войти в программу» в виде «участника сообщества» (базовый уровень). К этим партнерам практически нет никаких требований: нужно заполнить короткую анкету и можно вступать в «сообщество». Возможности общения для участников «сообщества партнеров Microsoft» были созданы в самых популярных социальных сетях.
Следующий уровень участия как в предыдущей, так и в новой программе - «подписчики». Эти партнеры только начинают работу с Microsoft, знакомятся с продуктами и решениями. Они могут оформить подписку на пакет ПО и базовый пакет преимуществ, что поможет им быстрее начать сотрудничество с вендором.

Основными и высшими статусами партнеров были (и будут до октября 2010 г.) «Сертифицированный партнер» и «Золотой сертифицированный партнер». При такой дифференциации для выяснения специализации партнера клиент должен дополнительно выяснять наличие в компании специалистов, сертифицированных по определенным технологиям, ведь сам по себе статус этой информации не давал.
В новой программе основных уровней партнерства также два, но они ориентированы на технологические направления: «Партнер с компетенцией Silver» и «Партнер с компетенцией Gold» (ранее - Advanced)*. При этом каждый из статусов четко привязывается к одному из 29 технологических направлений, что и отражено в названиях компетенций. Обратили внимание на преимущества новых статусов и партнеры.
«Предстоящее упрощение структуры компетенций и специализаций Partner Network существенно облегчит клиентам поиск партнеров Microsoft, способных решить их бизнес-задачи, а значит, позволит наладить взаимовыгодное сотрудничество», - отмечает Артем Старыгин, руководитель учебного центра, администратор партнерской программы Microsoft группы компаний НПО «Компьютер» и DIRECTUM (Ижевск).

Дмитрий Левит, директор компании «А-Эл-Джи Софт» (Благовещенск), дополняет**: «Тем, кто планирует и дальше сотрудничать с Microsoft, я советую обратить особое внимание на получение компетенций. Чем их больше, тем больший вес имеет компания на рынке, тем больше потенциальных клиентов вы привлечете».
«Такая партнерская «иерархия» хорошо отражает нашу бизнес-концепцию, - комментирует Дмитрий Халин, - ведь заказчики, с которыми мы работаем, тоже «выстраиваются» в некую иерархию. Есть организации-клиенты, где трудятся тысячи штатных ИТ-специалистов, выступающих в роли внутренних системных интеграторов. А есть такие, которым регулярные услуги штатных ИТ-специалистов требуются все меньше и меньше. Поэтому и партнеры, которые работают с этими заказчиками, должны быть разными. На высшем уровне нам хотелось бы иметь партнеров с действительно высокой компетенцией, которые могли бы качественно обслужить самых требовательных заказчиков и выполнить очень сложные проекты. А на базовом уровне мы хотим быть представленными как можно шире как в географическом разрезе, так и в плане предлагаемого ассортимента. Мы стремимся к тому, чтобы все компании, в том числе и относящиеся к сегменту среднего и малого бизнеса (СМБ), были информированы о наших продуктах и решениях как можно лучше и становились нашими клиентами».

Мал, да удал...
Кстати, по мнению представителей Microsoft, партнерам стоит обратить особое внимание на поставки решений в сектор СМБ. «Про значимость компаний этого сектора говорят сейчас на высшем государственном уровне, - продолжает Дмитрий Халин. - Мы тоже видим здесь большой потенциал. Традиционно считалось, что в продаже решений (т. е. в системном предложении набора продуктов для выполнения конкретной задачи клиента и внедрении этих продуктов у клиента) заинтересованы только крупные организации, которые осознают свои потребности, мыслят в терминах ИТ-стратегии и т. д. Мы хотим расширить это понятие, предложить наши решения разным заказчикам, включая СМБ. И именно сюда мы и зовем наших партнеров».

Понятно, что в этом случае технология продаж ИТ-решений должна измениться. Как это происходило раньше? Крупным клиентам предлагались индивидуальные системы, настроенные точно под их нужды. В секторе СМБ этот подход может не сработать: индивидуальное решение - это чаще всего «дорого». Массовому рынку требуется «пакетное» решение, что-то вроде полуфабриката, который заказчик (потенциально) может внедрить и сам. «Но при этом остается понимание: лучше, если это сделает наш партнер-профессионал. А после удачного внедрения партнер может тиражировать такое решение, предлагая его рынку как «типовой проверенный продукт» под конкретную бизнес-задачу, - продолжает Дмитрий Халин. - Но для реализации этой схемы работы нам нужна правильная партнерская сеть, у нас должно быть много партнеров везде: клиенты не поедут за таким решением в Москву».
Сказать легко, сделать сложнее. По разным причинам некоторые небольшие ИТ-компании во время кризиса не решались развивать бизнес по продаже решений и сфокусировались на простой поставке лицензий. Несмотря на это, в Microsoft уверены, что сейчас самое подходящее время для пересмотра бизнес-стратегии: спрос на услуги по продаже решений на рынке СМБ есть, вендор готов поддерживать компании, работающие с данными клиентами. Для них разрабатывается комплекс маркетинговой и информационной поддержки. В частности, запущена поисковая система Pinpoint***, которая будет учитывать уровень экспертизы партнеров, их специализацию, а также мнение клиентов о них. И если необходимо найти партнеров, предлагающих «решения для сегмента СМБ», поисковая система в первую очередь покажет компании, имеющие соответствующую компетенцию и высший рейтинг. Таким образом, Microsoft старается помочь клиентам найти того, кто сможет квалифицированно решить существующие задачи, а лучшим партнерам помочь в поиске новых клиентов.

Компетенция, активность и решимость

Для того чтобы партнеры могли успешно продавать, они должны фокусироваться на определенных направлениях бизнеса. «Небольшая компания не может быть универсальной, - отмечает Дмитрий Халин. - Если вы специалист по порталам, то можете получить в этой компетенции высший статус. При этом совсем не обязательно входить в топ-25 системных интеграторов. В своей компетенции вы будете лучшим в городе, а может быть, и в стране, вас будут знать крупные системные интеграторы и смогут приглашать в свои проекты на субподряды. Такие горизонтальные связи между партнерами с разной специализацией - еще одна возможность для развития, заложенная в нашей партнерской программе. Крупные интеграторы, работающие по принципу универсальности, могут выступать в роли генподрядчиков в комплексных проектах. Но они хотят понимать, кого можно пригласить на субподряд, когда требуется узкая, но глубокая специализация. Бывает так, что с просьбой порекомендовать тех, кто в данном регионе способен хорошо внедрить некое решение, к нам обращаются не только заказчики, но и партнеры. Поэтому четкое позиционирование и наличие инструментов, благодаря которым сами партнеры смогут посмотреть, кто, где и что умеет, позволят создавать эффективные проектные команды».

Кроме того, в российском представительстве Microsoft уверены, что компаниям не следует ждать, когда клиент позвонит и скажет, какое решение он хочет получить: «Нужно идти к клиенту и предлагать эти решения. Увы, в модели активных продаж работает очень мало ИТ-компаний. Хотя те наши партнеры, которые переключились на активные продажи, уже почувствовали плюсы такой системы. Мы будем переводить наших партнеров в активные продажи, стимулировать, убеждать, в т. ч. ссылаясь на удачные примеры их соседей».

Как известно, порой возникает ситуация, когда о продаже и внедрении решения, установке и настройке ПО клиенту договаривается один партнер, а все необходимые лицензии поставляет другая компания. Новая программа будет поощрять не только тех партнеров, которые непосредственно поставляют лицензии, но и тех, кто консультировал клиента при выборе решения, готовил продажу. «Естественно, нас интересуют объемы продаж нашего партнера, - объясняет Евгений Воронин. - Но мы стали опытнее: если раньше мы смотрели только на количество проданных лицензий, то теперь пытаемся оценить уровень влияния каждого участника на исход конкретной сделки. Сейчас разрабатываются программы выплат рибейтов, в которых работа партнера будет оцениваться не только по тому, сколько денег за поставку лицензий через него прошло, но и по объему проекта, в реализации которого он принимал участие. Мы понимаем, что партнер может не заниматься транзакционным бизнесом. Он может фокусироваться совсем на другом (консультации, разработка и внедрение решений). Такой партнер для нас не менее важен, чем тот, кто непосредственно осуществляет поставку».

При этом партнерам рекомендуется как можно раньше принять решение о дальнейшем сотрудничестве с Microsoft и определиться с выбором направления деятельности в рамках новой партнерской программы. Для того чтобы учиться, сертифицировать специалистов, получать все необходимое для выбранной компетенции, не нужно ждать октября. Если компания выбрала направление и хочет получить новый статус, то лучше подготовиться заранее, и тогда партнер получит его автоматически. Вендор призывает своих партнеров не останавливаться: «Иногда компании ждут, когда абсолютно все изменения будут завершены. Но в данном случае чем раньше партнеры сделают свой ход, выберут компетенции, тем проще им будет идти дальше. Поэтому сейчас мы советуем как можно скорее определиться со специализацией. А чтобы им было проще сдавать необходимые экзамены, мы договорились с крупнейшими авторизованными учебными центрами Microsoft о предоставлении бесплатных консультаций по выбранным компетенциям».
Так как же выглядит идеальный партнер компании Microsoft, согласно новой партнерской программе? «У идеального партнера обязательно должны быть два качества, - считает Евгений Воронин. - Компания должна стремиться быть максимально успешной в бизнесе и должна знать наши продукты и технологии. Приятным дополнением будет, если кроме стремления и знаний партнер инвестирует в наш совместный бизнес больше, чем в бизнес с другими производителями».

Продолжает тему Дмитрий Халин: «Если говорить об идеальной модели бизнеса партнера, то для нас важно, чтобы она строилась на базе специализации (выбранной компетенции в новой партнерской программе) и глубокой экспертизы, а также на его активной позиции на рынке. И если партнер лучший в стране по какой-то компетенции, пусть он даже находится в небольшом городе, мы заинтересованы в развитии его бизнеса по всей стране (а для ISV-компаний и разработчиков - и по всему миру). Мы будем вознаграждать партнеров за специализацию, экспертизу и активную позицию. Те партнеры, которые будут фокусироваться на компетенциях, смогут получать больше, чем «универсальные» компании с поверхностным подходом. А что выбрать - пусть решает сам партнер!»
* В предыдущих публикациях по вопросам Microsoft Partner Network уровень «Партнер с Gold компетенцией» назывался «Партнер с компетенцией Advanced». С июля 2010 г. название было изменено.
** Комментарии представителей ИТ-компаний к новой партнерской программе Microsoft см. ниже во врезке.
*** http://pinpoint.microsoft.com

Редакция CRN/RE решила выяснить, что думают участники канала Microsoft о происходящих и предстоящих изменениях в партнерской политике вендора. Мы попросили представителей компаний из разных регионов ответить на следующие вопросы:
1.    Знаете ли вы о том, что с 1 октября 2010 года Microsoft запускает новую партнерскую программу?
2.    Как вы считаете, нужно ли было переходить на новую партнерскую программу?
3.    Что вас не устраивает в старой версии партнерской программы?
4.    Понятна ли вам новая версия программы?
5.    Как вы считаете, в переходе на новую версию программы для вашей компании больше плюсов или минусов? Что улучшится, а что ухудшится для вашей компании?
6.    Какие шаги ваша компания предпринимает в данный момент для перехода на новую версию партнерской программы? Или вы предпочитаете пока ничего не предпринимать и ждать, что будет дальше?
7.    Что вы можете посоветовать тем компаниям, которые собираются начать или продолжить работать с Microsoft по новой версии партнерской программы?

Оказалось, что все наши респонденты знают о предстоящих изменениях и готовятся к переходу на новую версию вместе с вендором. Ответы на остальные вопросы приводятся ниже.
Артем Черневский, Управляющий партнер ООО «Умный Софт» (Москва), Gold Certified Partner: «Запуск новой партнерской программы, которая стартует с 1 октября 2010 года очень важен для нас и наша компания тщательно отслеживала информацию по данной тематике в течение всего прошлого года. Информация о новой программе была как в общедоступных источниках, так и на мероприятиях для партнеров.
В целом, все системные интеграторы давно ожидали этого события, т.к. по нашему мнению старая программа на текущем этапе реально мешала развитию бизнеса партнеров Microsoft и этому есть несколько причин.

Во-первых, чрезмерная легкость получения максимального статуса Microsoft Gold Certified Partner, в результате чего значение этого статуса было полностью нивелировано. Клиент не может отличить реселлера от партнера с серьезной технической командой по внедрению продуктов.
Во-вторых, запутанность систем компетенций и специализаций по отдельным продуктам. Невозможно было понять, кто из партнеров занимается портальными решениями, а кто системами управления инфраструктурой (и это также связано с легкостью получения максимального статуса). И очевидно, что такая раздутая партнерская база не дает компании Microsoft адресно взаимодействовать именно с реально работающими интеграторами и разработчиками, создающими решения на платформе Microsoft.
Что касается обновленной программы, то тут можно сказать, что программы такого плана внедряются не мгновенно, будут еще обнаружены недочеты, дополнения и исправления ранее анонсированных правил. Возможно, именно поэтому Microsoft так долго откладывал переход на новую версию партнерской программы.
Подводя итог вышесказанному, мы считаем, что плюсы перевешивают минусы и самый важный из них - нам не придется изобретать различные критерии сравнения, чтобы на первой встрече с заказчиком четко спозиционировать компетенции и возможности собственной компании на фоне других интеграторов. Минусы же для нас минимальны. В целом мы уже готовы к переходу, остается только перезаполнить ряд онлайновых анкет и т.д. и донести до своих потенциальных клиентов описание новых статусов.
Основная идея новой партнерской программы понятна и логична. У нас есть план получения максимального статуса, и мы уже сейчас адаптируем свою корпоративную стратегию с точки зрения объема продаж продуктов, количества сертифицированных специалистов по различным областям и т.д, под получение статуса Gold по целому ряду направлений.
Мы бы советовали компаниям, которые собираются продолжать работать с Microsoft по новой версии партнерской программы внимательно отнестись к этому инструменту позиционирования себя на рынке. Не следует искать «обходных» путей для получения статуса, необходимо выполнять требования сертификации абсолютно честно и тщательно - тем самым снижая собственные репутационные риски и финансовые потери на этапе реализации сложных проектов».

Валерий Палачев, старший специалист по развитию бизнеса, ООО «НТЦ Галэкс» (Барнаул), Gold Certified Partner: «На мой взгляд, Microsoft Partner Network - это более «зрелая» версия партнерской программы. В ней довольно много изменений, и все они небесполезны.
В MPN все ведет к тому, что заказчик сможет увидеть действительно сильного партнера Microsoft, который готов взяться за проект и провести его от начала и до конца. Хочется отметить, что в первую очередь изменения коснулись партнерских компетенций. Теперь для их подтверждения придется приложить больше усилий.
Еще один важный момент - введение опроса для выяснения степени удовлетворенности клиентов. Участие в нем обязательно для получения высшего статуса. Теперь партнеры, претендующие на этот статус, смогут претендовать на него только в том случае, когда заказчики полностью удовлетворены их работой. Получается, что мнение клиента становится решающим фактором для оценки компетентности партнера, а раньше этого не было. Раньше были компании, которые получали высокие партнерские статусы и при этом дальше не двигались, или же двигались, но заказчики были этим недовольны.
Если кому-то не всё понятно в новой версии, то могу сказать следующее: надо один раз разложить все «по полочкам» и дальше становится гораздо понятнее. Ну и не стоит забывать, что коллеги из Microsoft также готовы прийти на помощь и ответить на любые вопросы.
Для нас (как и для многих наших коллег) в новой партнерской программе больше плюсов, чем минусов. Мы получаем более высокий уровень подготовки инженеров за счет новых условий сертификации, появляются специальные предложения и акции, дополнительные бонусы и т. д.
В начале июня наша компания подтвердила статус Gold Certified по текущей партнерской программе с теми изменениями, которые уже произошли. Когда можно будет пройти процедуру переоформления партнерского статуса на новый - обязательно это сделаем.
А тем, кто только планирует начать сотрудничать с Microsoft, я хочу посоветовать: ищите во множестве компетенций и продуктов вендора те, которые действительно будете продвигать. Получать ненужные компетенции для галочки - только вводить заказчиков в заблуждение».

Олег Гончаров, Генеральный директор ГК «Киролан», (Бийск) Microsoft Gold Certified Partner: «Действующая версия программы была хороша для определенного периода развития рынка ИТ. Однако за последние несколько лет произошли существенные изменения: растет количество партнеров, становятся разнообразнее технологии. В этой ситуации три ключевых статуса участия, которые были предусмотрены в первой версии, уже не способствовали тому, чтобы партнер мог заявить о себе в полной мере, а заказчик - найти именно того, кто подойдет для решения его задач. Для поддержки и развития партнерской экосистемы необходимо было соответственно изменить и программу, что сейчас и происходит.
В последние годы инструментов, предлагавшихся старой версией программы, не хватало для того, чтобы сделать акцент на преимуществах нашей компании. К примеру, в нашем регионе для организаций-заказчиков выбор партнера, занимающегося внедрением виртуализации серверных систем, далеко не очевиден. Есть задача, есть технология, есть некоторое количество партнеров. Но как разобраться, кто из них обладает необходимой компетенцией? Новая программа призвана внести ясность, она позволит партнерам максимально реализовать свой потенциал.
При этом новая партнерская программа унаследовала ключевые положения и основы, пока еще действующей Microsoft Partner Program, что делает ее вполне понятной и доступной. Более того, постепенный длительный процесс перехода, предельно подробное описание программы и поддержка со стороны вендора позволяют исключить какое-либо недопонимание его действий как нынешними, так и новыми партнерами.
Для нашей компании плюсов в последней версии партнерской программы больше, нежели минусов. Новые условия участия позволят нам заявить о себе на качественно новом уровне, сделать акцент именно на тех сферах деятельности компании, где мы действительно лучшие. И главное, позволит донести эту информацию до заказчиков более ясно и четко.
Если говорить о том, какие действия стоит сейчас предпринимать компаниям-партнерам, то хотел бы заметить, что пассивное наблюдение вряд ли может дать достойные результаты. Мы понимаем, насколько важно адаптироваться и вступить в новый этап развития партнерской программы, не потеряв уже имеющиеся ресурсы.
Самоопределение, планирование, непрерывное развитие - факторы, определяющие успех партнера. Для начинающих самый важный шаг - точно определить свою цель в соответствии со статусами, компетенциями, преимуществами и разнообразными инструментами программы.
Для всех компаний, будь то партнер с многолетним успешным опытом взаимодействия с вендором или новичок, сейчас особенно важно правильно спланировать свое участие. Специально для этого и предложен такой долгий срок перехода к новой программе: более года. В России новая программа была анонсирована летом 2009 г., был подготовлен подробный план появления новых компетенций и реорганизации имеющихся, организована беспрецедентная информационная поддержка участников. Кроме того, мы понимаем, что, приняв участие и достигнув определенных результатов, нельзя останавливаться в своем развитии - нужно поддерживать специалистов в повышении их компетенций, осваивать новые технологии и сферы применения ресурсов. Иначе успех ускользнет к другому, более амбициозному партнеру».

Андрей Вепрёв, руководитель отдела системных решений компании «АСПЕКТ СПб» (Киров), Gold Certified Partner: «Лично для меня это уже третья редакция партнерской программы Microsoft. Могу сказать, что изменения в партнерской политике были нужны, это было давно понятно. Пока в новой редакции программы ясно не все, но со временем разберемся.
Мы готовимся к переходу на новую программу. Так, переавторизация нашей компании по нынешним (переходным) условиям прошла 1 июня.
Всем, кто хочет работать с вендором в рамках новой партнерской программы, я хочу пожелать оценить финансовую емкость рынка и сложившееся конкуретное поле, проанализировать свои действительно сильные и слабые стороны. Исходя из всего этого, и будет понятна специализация партнера на ближайшие несколько лет».

Артем Старыгин, руководитель учебного центра, администратор партнерской программы Microsoft группы компаний НПО «Компьютер» и DIRECTUM (Ижевск), обе -- Gold Certified Partner: «Рынок не стоит на месте, требования бизнеса меняются, меняются и ИТ-компании. Нам особо приятно, что компания Microsoft, наш стратегический партнер, занимая лидирующее положение в отрасли, не останавливается на достигнутом, а предлагает своим партнерам преимущества, отвечающие текущей ситуации.
Старая программа разрабатывалась более 10 лет назад, она создавалась в то время, когда в России практически не было Интернета, и ориентировалась на прямое взаимодействие вендора с партнерами. Сейчас представить жизнь ИТ-компании без Всемирной паутины невозможно. Общаться со всем миром теперь так же просто, как и беседовать с человеком, находящимся в одной комнате. Все эти изменения отражает новое название партнерской программы Partner Network, фокус взаимодействия сместился на общение партнеров «каждый с каждым». Теперь нам проще станет решать масштабные задачи, т. к. теперь мы всегда сможем найти партнеров в Partner Network.
В то же время стоит отметить, что реформировать столь обширную партнерскую сеть - дело непростое. Поэтому и «запуск» всех изменений занимает весьма продолжительное время - с июля 2009-го по октябрь 2010 г. На всех этапах перехода изменения подробно освещаются и в специальных рассылках, и на сайте Microsoft Partner Network. А в ходе встреч представителей Microsoft с партнерами можно получить ответы на возникающие вопросы, прояснить непонятные моменты.
Мы с оптимизмом ожидаем перемен. Более того, некоторыми новшествами Partner Network уже активно пользуемся. Например, обучение и сертификация специалистов, сертификация разрабатываемых нами продуктов, техническая поддержка, доступ к новейшим технологиям и продуктам Microsoft, опрос о степени удовлетворенности клиентов и многое другое. Кроме того, предстоящее упрощение структуры компетенций и специализаций Partner Network существенно облегчит клиентам поиск способных решить их бизнес-задачи партнеров Microsoft.
Мы внимательно наблюдаем за всеми новшествами Partner Network, потому что партнерство с Microsoft для нас очень важно. Новые преимущества используем незамедлительно, а изменения в требованиях нас не пугают, потому что за 10 лет партнерства мы не только стали соответствовать отраслевым требованиям, но и сами участвуем в их формировании.
Тем, кто вместе с нами примет участие в новой партнерской программе вендора, мы желаем успехов».

Наталья Лебедева, руководитель компании «Софтагент» (Курган), Certified Partner: «Честно могу сказать, что старая партнерская программа нас устраивала. В требованиях новой партнерской программы мы сейчас разбираемся. Нам известно об изменении названий компетенций и статусов, сейчас выясняем детали и строим планы.
Не могу не отметить, что вендор вообще очень активно работает с каналом. Сотрудники Microsoft звонят из Москвы, сообщают новости через местных представителей, активно обсуждают перемены со своими партнерами: Технологии не стоят на месте, и важно, чтобы партнеры соответствовали ситуации, складывающейся на рынке, и тем переменам, которые происходят.
Сложности при переходе на новую партнерскую программу для нас могут заключаться в ресертификации наших специалистов. Это требует серьезной подготовки, а значит временных и финансовых затрат. В частности некоторым из наших специалистов бывает сложно сдавать экзамены на английском языке. С другой стороны, по условиям перехода на новую партнерскую программу, текущий статус партнера сохраняется до даты перерегистрации, а значит еще есть время на подготовку.
Партнерство с Microsoft - это отдельный мир, который становится выгоден для бизнеса прежде всего при наличии хороших компетенций и (или) больших объемов продаж. А если заниматься этим только ради статуса, то и начинать не стоит...»

Юлия Залетаева, заместитель директора по развитию компании «Позитроника» (Красноярск), Gold Certified Partner: «Сейчас у нас высший статус партнерства, а в новой программе мы автоматически переходим на средний уровень, поскольку требования сертификация ужесточились. Если смотреть на нас глазами клиента, то получается, что мы теряем одно из конкурентных преимуществ. Но в тоже время, в старой программе не хватало конкретики, допустим, на рынке партнер со статусом «зарегистрированный» вполне мог конкурировать с нами, имеющими статус Gold. Сейчас мы готовимся к переходу на новые условия работы: провели опрос заказчиков, на предмет их удовлетворенности нашими услугами, готовимся к сдаче новых экзаменов. Тем, кто хочет принимать участие в новой программе и работать по ее правилам, я хочу посоветовать: сначала внимательно изучите конкертные описания требований и преимуществ, а уже потом принимайте решение о выборе направления деятельности».
Максим Кислицкий, руководитель направления решений Microsoft компании TopS Business Integrator (Москва), Microsoft Gold Certified Partner: «Новая программа позволяет более четко структурировать компетенции партнеров по предлагаемым ими решениям, а также выделить лидеров по наличию компетенций уровня Gold. Я думаю, что подобные нововведения позволят клиентам лучше ориентироваться среди партнеров Microsoft, что в конечном итоге увеличит значение данных компетенций.
Структура старой партнерской программы была довольно сложной как с точки зрения требований к компетенциям, так и по сопоставлению продуктов Microsoft и конкретных проектов по той или иной компетенции.
В настоящий момент наша компания рассчитывает на получение уровня Gold по ключевым практикам, что позволит нам выделиться среди прочих партнеров и использовать это как наше конкурентное преимущество.
Мы планируем провести обучение специалистов для соответствия требованиям новых компетенций и получения в конце 2010 г. уровня Gold по всем ключевым направлениям.
Для успешного партнерства необходимо детально изучить требования, содержащиеся в новой программе, сформировать стратегию своего взаимодействия с Microsoft и работать над выполнением данного плана. Такой подход можем рекомендовать компаниям, которые собираются начать или продолжить работать с Microsoft по новой версии партнерской программы».

Левит Дмитрий, ООО «А-Эл-Джи Софт» (Благовещенск), Gold Certified Partner: «Могу сказать, что в старой версии партнерской программы Microsoft нас все устраивало. Если же говорить о новой программе, то пока в некоторых моментах мы еще разбираемся.
Исходя из имеющейся информации, основные отличия новой версии в том, что теперь все партнеры будут делиться на участников партнерского сообщества Майкрософт, подписчиков, Партнеров с компетенцией Silver и Партнеров с компетенцией Gold. Это позволит клиентам проще ориентироваться и находить нужную компанию для решения конкретных задач. А так же мы думаем, что Microsoft планирует организовать сообщество компаний для обмена опытом, информацией и т. п., что повысит эффективность видения бизнеса всеми участниками.
В данный момент мы изучаем партнерскую программу и рассматриваем возможность получения компетенций со статусом Gold, в том числе Gold OEM Hardware.
Что пожелать тем, кто планирует продолжить сотрудничество с Microsoft? Получать компетенции, в том числе со статусом Gold. Чем больше компетенций, тем больший вес имеет компания на рынке, тем больше потенциальных клиентов она привлечет». 

Автор: Светлана Белова
http://www.crn.ru