Статьи

Под знаком роста и стабильности

Автор: Константин Геращенко


Прошлый год оправдал надежды игроков сетевого рынка. Его итогами удовлетворены руководители практически всех компаний. Большинство фирм уже отрапортовало о выполнении плана, а самые успешные говорят о его перевыполнении. И лишь в единичных случаях можно было услышать, что план в полном объеме выполнить не удалось. Правда, топ-менеджеры этих компаний уточняют, что до 100% им не хватило совсем чуть-чуть.

Надо сказать, что в 2010 г. благоприятные условия для роста рынка складывались не только в нашей стране, но не везде ситуация была одинаковой. Как отмечает Павел Бетсис, генеральный директор OOO «Сиско Системс», рост ИТ-рынка наблюдался во всем мире, но именно страны БРИК, и в первую очередь Китай и Россия, успешнее других восстанавливали утраченные позиции. Одной из глобальных тенденций 2010 г. стало изменение философии ведения бизнеса, оптимизация ИТ-бюджетов с точки зрения окупаемости инвестиций. «По опыту „Сиско Системс" можно сказать, что кризис заставил партнеров и заказчиков пересмотреть ценность и эффективность технологических решений, которые они приобретают. Принцип покупки новых технологий ради технологий больше не действует: любое приобретаемое решение должно приносить конкретную пользу для бизнеса, причем в самые короткие сроки, - говорит Павел Бетсис. - Интересы заказчиков сместились в область разработок, имеющих очевидную практическую пользу для развития бизнеса. Неслучайно вырос спрос на архитектурные платформы, так как они, с одной стороны, позволяют удовлетворить текущие потребности, а с другой - заложить серьезный фундамент для будущих, более масштабных, решений».

Александр Чуб, руководитель департамента сетевых решений «НР Россия», считает, что в 2010 г. сетевой рынок приблизился к докризисным объемам. Оживление заметно во всем: у заказчиков появились бюджеты для реализации ИТ-проектов, решения о закупках принимаются быстрее, чем в 2009 г. Единственное принципиальное отличие от докризисной поры - в расходовании средств стало больше рациональности. Клиенты задумываются об эффективности затрат, больше внимания стали уделять оценке стоимости владения. «Если раньше по вопросам, связанным с ИТ, принимали решение ИТ-специалисты, то в 2010 г. подключились финансовые директора и топ-менеджеры компаний», - заметил Чуб.

О возвращении рынка к докризисным объемам говорит и Сергей Васюк, менеджер по маркетингу представительства D-Link.
«Минувший год показал хорошую динамику. Корпоративные клиенты начали закупать оборудование и реализовывать отложенные проекты, провайдеры продолжили строительство своих объектов, повысился спрос на клиентское оборудование в домашнем сегменте. Восстановление уже произошло. Сейчас основной тренд - это увеличение объемов продаж», - комментирует ситуацию Ранджит Саркар, генеральный менеджер TRENDnet в России и СНГ.

Следует напомнить, что рынок достиг низшей точки в 2009 г. В частности, сегмент пользовательского сетевого оборудования стабилизировался уже в III квартале 2009 г., а с IV квартала начался его плавный рост, который продолжался весь 2010 г. и достиг промежуточного максимума к октябрю-ноябрю 2010 г. «Поэтому главными отличиями 2010 г. от 2009 г. надо считать стабильность рынка и его рост», - подчеркнул Алексей Дегтярев, менеджер по продукции представительства ASUS.

К счастью для всех, резких колебаний в прошлом году не было. И взаимодействие участников рынка было более активным, нежели в 2009 г. Это верный признак того, что происходит постепенное оздоровление сегмента сетевого оборудования. «Правда, в 2010 г. заметно проявила себя сезонность, - отмечает Татьяна Пудова, заместитель директора по маркетингу компании „ZyXEL Россия". - „Низкий сезон", обычно для нас условно „низкий", оправдал свое название летом, когда рынок почти замер, внимание покупателей переключилось на поставщиков вентиляторов и кондиционеров. Основное отличие 2010 г. от 2009 г. - усиление динамики процессов, которые в 2009 г. только намечались».

Весьма показательны оценки дистрибьюторов. В силу специфики бизнеса эти компании располагают многими данными, характеризующими ситуацию на рынке. Как рассказал Антон Лукьянов, директор департамента закупок компании MERLION, в прошлом году рынок существенно оживился и уже к концу III квартала почти полностью отыграл потерянные позиции.
В корпоративном сегменте одним из наиболее ярких событий стало завершение процесса интеграции линеек 3Com и HP ProCurve. «Мы, как дистрибьюторы сетевого оборудования HP, рассчитываем, что завершение процесса слияния позитивно отразится на бизнесе вендора в России и приведет к заметному увеличению продаж, в том числе и у нас, - заявил Лукьянов. - Думаем, это тот случай, когда синергетический эффект слияния в разы усилит бизнес».

Лидерство по объему продаж в корпоративном сегменте сетевого оборудования, по словам Лукьянова, по-прежнему удерживает компания Cisco, несмотря на некоторые сложности, с которыми она столкнулась при переходе на схему поставок DDU. Однако сегодня первое место этой компании не выглядит непоколебимым, в ближайшей перспективе конкуренты могут усилить свои позиции. Основания для таких рассуждений есть: это отличная линейка и финансовые возможности HP, технологически интересные решения и амбициозность Juniper, активность ряда нишевых вендоров.

«Год был непростым, но интересным, - говорит Татьяна Абрамова, руководитель направления Cisco компании OCS. - Практически с конца I квартала 2010 г. стало заметно оживление рынка. С другой стороны, именно в прошлом году активизировались конкуренты в борьбе за обороты и долю рынка. Поэтому, для того чтобы вырасти, пришлось применить весь наш арсенал - от тщательного планирования складских запасов до индивидуальной работы над условиями поставки в каждом проекте». Абрамова отметила, что во многих случаях уменьшилась маржинальность как дистрибьюторов, так и партнеров в связи с большой конкуренцией на рынке.

По мнению Сергея Лапко, директора департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел», в дистрибуции появились признаки выхода из кризиса, прежде всего в областях, связанных с комплексными интеграционными проектами. Если в 2009 г. значительная доля проектного бизнеса была заморожена или оставалась в рамках завершения проектов, то в 2010 г. возобновились и начаты крупные проекты. Отложенный спрос заметно повлиял на динамику рынка во второй половине года. «Что касается оборудования, которое классифицируется как абонентское, в этом сегменте ситуация стабилизировалась несколько ранее, и в 2010 г. спрос стабильно рос», - сказал Лапко.

Константин Хараузов, менеджер по продукции компании «Тайле», считает, что в страну в полном объеме вернулись инвестиции. Интернет-провайдеры и операторы связи продолжили строительство и модернизацию своих сетей. Данный сектор в денежном эквиваленте вышел на уровень докризисного 2007 г. «Если же оценивать рост по количеству портов, то тут произошел скачок, - утверждает Константин Хараузов. - Главное отличие прошлого года - это стабильный спрос в секторе сервис-провайдеров, а также увеличение продаж абонентского оборудования, в том числе беспроводных решений».

«Рынок восстанавливается, крупные клиенты из сегмента ISP скорректировали темпы и масштабы роста, закупки стали более продуманными, - добавил Андрей Платонов, заместитель директора „Тайле" по развитию. - В 2010 г. произошли слияния и поглощения, самые заметные из них - это реорганизация „Связьинвеста", покупка „Ростелекомом" компании „Скайлинк"».
Эту точку зрения разделяет Василий Селюминов, исполнительный директор компании «Ландата». По его словам, в прошлом году в целом по рынку наблюдался поступательный рост. Не было глобальных и масштабных событий, которые потрясли бы телекоммуникационный рынок или рынок сетевого оборудования. Все было достаточно предсказуемо. Крупные компании делали покупки, наращивали объемы бизнеса и предлагали заказчикам более широкий спектр решений и продуктов. В 2010 г. завершился процесс дробления Nortel и ряд игроков рынка стали владельцами отдельных бизнес-подразделений компании. В сегменте ВКС, безусловно, стоит отметить сделку по приобретению Tandberg компанией Cisco, а в сетевом сегменте можно выделить покупку компанией Juniper фирмы Trapese Networks, специализирующейся на разработке технологий функционирования систем беспроводных корпоративных локальных сетей (WLAN) и ПО управления для них.

Рост по всем направлениям

Говоря о результатах 2010 г., все без исключения игроки сетевого рынка оперируют двузначными числами роста. Так, по словам Юрия Бельского, директора представительства Allied Telesis в России, оборот компании вырос примерно на 50%. Алексей Дегтярев отмечает, что фактические результаты 2010 г. значительно превзошли ожидания. Годовой план продаж был выполнен уже к началу III квартала. Рынок беспроводных устройств в 2010 г. увеличился по сравнению с 2009 г. более чем на 60%. «Объем рынка сетевого оборудования в 2010 г. превысил 1 млрд. долларов, а доля сегмента СМБ составила 300 млн., - утверждает Дмитрий Танюхин, глава представительства NETGEAR в России. - Наибольший объем рынка занимают маршрутизаторы и проводные коммутаторы. Самый активный рост заметен в сегменте беспроводных решений и сетевых хранилищ для СМБ. Рост рынка в 2010 г. в компании оценивают в 5-10%. NETGEAR находится на стадии активного роста, поэтому продажи возросли на 106%».

Как считает Константин Сидоров, президент группы компаний RRC, основными локомотивами роста стали следующие направления:
• Оборудование для обеспечения ИБ (продажи увеличились более чем вдвое к 2009 г.).
• Унифицированные коммуникации и IP-телефония (более чем в три раза).
• Оборудование для малых предприятий (на 70%).
• Оборудование для больших и средних предприятий (на 30%).
• Беспроводное оборудование (на 50%).
«Мы план перевыполнили, - подчеркивает Сидоров. - В сегменте телекоммуникационного оборудования RRC показала рост более чем на 70%».

Сергей Васюк сообщает, что в 2010 г. оборудования D-Link было продано на сумму свыше 210 млн. долл. Рост - около 25%. Продажи распределились следующим образом: коммутаторы (управляемые и неуправляемые) - около 45%, интернет-шлюзы - 16%, DSL-продукты - 13%, беспроводные устройства - 14%.

Надо сказать, что оценки объема сетевого рынка - вещь весьма субъективная и неточная. Результат зависит от того, какие именно сегменты рассматриваются и как производится подсчет. Как говорит Александр Чуб, сегодня интересы HP Networking - это сетевые решения для крупных корпоративных заказчиков и клиентов из СМБ. Если не рассматривать операторов связи, то объем сетевого рынка в России в 2010 г. можно оценить в 300-350 млн. долл. Операторский рынок намного больше, как минимум на порядок. Там более масштабные задачи, более дорогие решения.

Сергей Лапко оценивает объем в 10 млрд. долл., но при этом замечает, что за последние несколько лет границы сетевых технологий значительно расширились и активно проникают в смежные области, поэтому зачастую достаточно сложно разделить сегменты влияния. Появление концепций облачных технологий, виртуальных контактных центров, систем интегрированного видеонаблюдения может быть явным примером проникновения сетевых производителей на смежные рынки сбыта. Разумеется, по-прежнему доминируют и активно растут классические технологические сегменты сетевых технологий в области коммутации и маршрутизации, однако доля альтернативных и новых технологий за последние годы значительно увеличилась.

Самый активный рост показали продуктовые группы «новых технологий», прежде всего системы видеоконференцсвязи, беспроводные системы, добавляет Сергей Лапко. Быстро развивается рынок телефонии за счет внедрения систем нового поколения. Наибольшей стагнации, по его мнению, подвержены системы коммутируемого доступа, что обусловлено миграцией и вытеснением этих технологий системами широкополосного доступа.
В целом рост наблюдается в самых различных сегментах рынка ПК, серверов, СХД и сетевого оборудования. Павел Бетсис обращает внимание на то, как динамично развивается сегмент технологических решений в области бизнес-видео. Еще год назад генеральный менеджер подразделения Cisco по разработке перспективных технологий Мартин Де Бир предрек закат эпохи текстовой информации, поскольку в Интернете грядет эра видеотехнологий: к 2013 г. 90% объема интернет-трафика и около половины мобильного трафика составят видеоматериалы.

Татьяна Пудова согласна с позитивными оценками динамики всех сегментов. По ее словам, в отличие от 2009 г. наблюдался активный рост рынка операторского оборудования в регионах - Ethernet-коммутаторов и маршрутизаторов. Объем поставок решений для WLAN резко вырос, особенно в корпоративном сегменте, - порядка 30%. Обусловлено это ростом производительности современных беспроводных сетей.

Наращивание инвестиций мобильных операторов в проекты по расширению сетей 3G и 4G привел к росту рынка оборудования WiMAX. Массовый рынок был более активным по сравнению со стагнацией прошлого года. Пользователь еще неохотно расстается с деньгами, но процесс пошел. Вероятно, это связано с удешевлением услуг и с одновременным расширением спроса на развлекательные сетевые приложения (порядка 11%).

«Мы видим серьезный рост рынка в домашнем сегменте и в сегменте видеонаблюдения, - говорит Ранджит Саркар. - Домашние пользователи и небольшие предприятия понимают преимущества беспроводного и мобильного Интернета».
По словам Антона Лукьянова, в сегменте СМБ/SOHO продолжается стремительное распространение Ethernet-технологий, в то время как решения ADSL теряют свои позиции. В 2010 г. количество подключенных портов увеличилось по сравнению с 2009 г. в 1,5 раза, а в 2011 г. многие аналитики ожидают еще двукратного увеличения. Лидером продаж в этом сегменте, как утверждает Антон Лукьянов, остается D-Link, но в прошлом году больших успехов достигли NETGEAR и ASUS. Хорошо развиваются Linksys, ZyXEL, появились новые компании.

Дмитрий Танюхин отмечает, что рынок сетевого оборудования хотя и оживился, но основные тенденции сохранились - это повышение спроса на сетевые хранилища, оборудование стандарта N, гигабитные сети (по сравнению с Fast Ethernet). Растущий трафик, внедрение в современные офисы IP-технологий (голос, видеосвязь) повышают требования как к объему хранимой, так и к скорости передаваемой информации.

Существенно выросли продажи ключевой товарной группы NETGEAR - сетевых хранилищ ReadyNAS: выручка увеличились за год на 147%. Рост сегмента устройств NETGEAR для дома тоже оказался значительным. Главными «двигателями» здесь были продажи домашнего медиацентра NETGEAR Stora, увеличившиеся за год в 5 раз, и продажи домашней линейки беспроводных маршрутизаторов (190% роста).

Как заметил Сергей Васюк, экстенсивное распространение широкополосного доступа к 2010 г. практически закончилось, и если раньше провайдеры предоставляли в основном простой доступ в Интернет, то сейчас наступило время услуг. Практически все провайдеры предлагают IP-телевидение и голосовые услуги. Поэтому произошел заметный рост продаж оборудования VoIP и SetTopBox. Кроме того, в 2010 г. началось активное распространение гигабитного доступа. Не только провайдеры предлагают эту технологию, но и домашние пользователи и компании начали покупать оборудование с гигабитными портами.

«Необходимо отметить актуальные в 2010 г. тенденции, которые повлияли на рост тех или иных сегментов бизнеса, - комментирует ситуацию Василий Селюминов. - Количество информации, обрабатываемой и используемой пользователями, растет с каждым годом. Это требует увеличения мощностей для реализации инфраструктурных решений. Следствием этого становится рост спроса на оборудование, формирующее сложные масштабные сети передачи данных, устройства для больших вычислений, ЦОДы и сопутствующие продукты. Остается актуальной тема безопасности, увеличивается интерес наших партнеров к оборудованию, позволяющему обеспечить безопасность сети. Все больше организаций обращают внимание на удаленную работу пользователей в корпоративной сети и предоставление своим сотрудникам всего функционала и возможности корпоративных сетей в любой точке земного шара. Это активизирует развитие сетевого сегмента, оборудования и ПО для удаленной работы».

Говоря об отдельных сегментах бизнеса, Селюминов отметил, что серьезный рост произошел в секторе ВКС. Многие компании уже осознали эффективность и удобство систем конференцсвязи. Для «Ландата» направление ВКС стало одним из наиболее динамично развивающихся по итогам 2010 г.

«Если говорить о новых продуктовых направлениях и портфелях, то в 2010 г. заказчики стали не только говорить, но и планировать бюджеты/составлять проекты по направлениям ЦОДов, перехода на тонкие клиенты, виртуализации и прочих облачных вычислений. Это затронуло практически всех крупных заказчиков - операторов, провайдеров, коммерческие структуры, а также госпредприятия, - сообщила Татьяна Абрамова. - Безусловно, многие подобные проекты в России подразумевают именно собственные ЦОДы, но уже есть случаи, в том числе и в госструктурах, использования подобных сервисов на аутсорсинге. Вполне вероятно, тема будет развиваться и далее, в том числе речь идет о крупных государственных операторах, которые намерены предложить федеральным заказчикам сервис по подключению». Антон Лукьянов обращает внимание еще на одну важную тенденцию. На смену ADSL приходит Ethernet-технология. Особенно четко это видно в крупных городах с населением более 500 тыс. человек. С окончанием кризиса операторы домовых сетей скорректировали свои планы по развитию и наращивали обороты по подключению новых пользователей. Преимущество подключения по Ethernet - это в первую очередь скорость соединения. К тому же устойчивое высокоскоростное соединение послужило развитию различных сервисов, таких как IP-телевидение, IP-телефония, видео по запросу и др.

Впечатляющими темпами растет рынок NAS (Network Access Storage). До недавнего времени он был незначительным - альтернативой служили жесткие USB-диски, CD- и DVD-диски. Но начиная с 2009 г. этот сегмент стал стремительно расти. Пользователям недостаточно просто хранить информацию, им нужно иметь к ней круглосуточный доступ из любой точки мира, иметь возможность обмениваться информацией и организовывать коллективный (или защищенный) доступ, использовать мультимедиа-приложения.

По оценке Ранджита Саркара, сегодня наиболее востребованы беспроводные технологии, технологии безопасности, универсальные маршрутизаторы, в том числе мобильные, обеспечивающие связь везде и всегда при одном условии - наличии проводного или 3/4G-провайдера и 3/4G-модема.
Саркар также отметил, что сократился спрос на устаревающие Wi-Fi-оборудование стандарта 802.11g со скоростью 54 Мбит/с и проводные модемы.

«Год был отмечен более активными инвестициями в долгосрочные, масштабные проекты, однако инвесторы очень тщательно оценивают привлекаемое в проекты оборудование и технологии, - говорит Татьяна Пудова. - По итогам года продукция ZyXEL часто попадала в „расходные статьи" заказчиков, что позволило нам заметно вырасти (30-35% по сравнению с 2009 г.). Приличный кусок от общего „пирога" отъели решения на основе беспроводных технологий за счет интенсивного развития сетей WiMAX в нескольких крупных городах». Для инвесторов решения на базе беспроводных сетей наиболее интересны, они экономичны и позволяют не задумываться о «последней миле».

На решениях по обеспечению безопасности сетей в ZyXEL делают дополнительный акцент - за последние несколько лет, особенно в послекризисный период, они показывали стабильный рост.

Один из заметных трендов года, как считает Пудова, - изменение уровня требований потребителей интернет-услуг: клиенты стали более разборчивыми, просто доступ в Сеть им уже недостаточен. Сейчас без беспроводных маршрутизаторов трудно представить современную квартиру. Все шире используются интернет-центры и хранилища цифрового контента. Если раньше коллекция музыки и видео, а также фотоархив хранились на разрозненных носителях - от CD до флэшек и ноутбуков, - то сейчас они располагаются в сетевых хранилищах. Однако понятия «домашняя медиатека», «умный дом» и IPTV приобрели естественное звучание в основном для жителей крупных городов.

Еще одна тенденция - проникновение современных услуг на базе цифровых технологий на региональный рынок. Но этот процесс «притормаживается», а где-то и сильно «тормозится», несмотря на прогнозы 2009 г.
Понятно, что некоторые устаревшие технологии сдают позиции, но это компенсируется популярностью новых решений. Константин Хараузов считает, что падение произошло в сегменте аналоговых модемов, сетевых карточках, абонентских устройствах малой емкости, xDSL-технологии. Всплеск продаж замечен в технологии VoIP, в сегменте IP-камер, в абонентских устройствах, таких как беспроводные маршрутизаторы.

Андрей Платонов добавляет, что наибольший рост продемонстрировали системы сетевого видеонаблюдения: «В 2010 г. мы по-новому открыли для себя это направление, подписав дистрибьюторский контракт с компанией Acti. Сразу стало понятно, что потенциал у направления огромный».

Это связано с тем, что в последнее время безопасности бизнеса уделяется всё больше внимания. В свою очередь, это подогревает спрос на различные системы безопасности, в том числе на наиболее прогрессивные сетевые системы видеонаблюдения.
По словам Сергея Саакяна, менеджера по продукции компании «Сетевая лаборатория», явных падений в каких-либо сегментах не было. Скорее был слабый рост в ADSL-технологии. Этот рынок в крупных городах достиг насыщения. Активный процесс подключений сейчас наблюдается в регионах, а там предпочитают Ethernet-технологию как более перспективную. В прошедшем году сильно вырос сегмент Wi-Fi N-стандарта, так как он способен покрыть возникшую потребность оперировать большими объемами данных. В целом растет спрос в домашнем сегменте.

Канал вернулся на докризисный уровень

Активность и число игроков канала - один из самых объективных показателей состояния рынка. Судя по отзывам производителей и дистрибьюторов, партнерская база в прошлом году не только не сократилась, но в ряде случаев даже выросла.
«Партнерскую базу мы значительно увеличили, а региональное покрытие расширилось, - заявил Антон Лукьянов. - Произошло это за счет смещения нашего фокуса на развитие и увеличение клиентской базы, качественных изменений в отделе развития бизнеса, высокой маркетинговой активности в регионах».

Как отмечает Константин Сидоров, по количеству активных партнеров RRC вышла на докризисный уровень, региональные продажи растут опережающими темпами, оживились также московские реселлеры. Заметно возросли количество и объем тендеров. «Канал сбыта сумел подстроиться под требования рынка. Предпринятые нами меры по защите канала и склада дистрибьюторов, а также разумная кредитная политика позволили обеспечить нормальную доступность товаров, что благотворно сказалось на расширении дилерской сети», - подчеркнул Сергей Васюк.

«Наша партнерская база неуклонно растет, - комментирует ситуацию Алексей Дегтярев. - И это неудивительно. Мы предлагаем партнерам одни из лучших условий работы на рынке: программу авторизации, разностороннюю маркетинговую поддержку, высокий уровень маржи, более 200 сервисных центров по всей России. Развитию канала также способствовал стабильный спрос. В середине III квартала были предпосылки к дефициту товаров на складах, но благодаря оптимально подобранному дистрибьюторскому пулу этой проблемы удалось избежать».

Однако совсем уж безоблачной ситуацию в канале назвать нельзя, его участникам пришлось решать целый ряд проблем. Как отмечает Сергей Саакян, многие дистрибьюторы в прошлом году вели себя чрезвычайно осторожно, вследствие чего на рынке регулярно образовывался дефицит товара. «Это сыграло нам на руку, так как мы можем консолидировать товары у себя и предложить их партнерам, не вынуждая тех тратить время и деньги на поиски оборудования. Отдельные дистрибьюторы начали рассматривать нас как серьезных конкурентов, были попытки вытеснить нас с рынка, - рассказывает Саакян. - В связи с тем, что наша модель бизнеса несколько отличается от модели нишевого дистрибьютора, небольшим и средним дилерским компаниям, как правило, выгоднее работать с нами».

По словам Юрия Бельского, оптимизировав складские запасы в 2009 г. и частично отказавшись от кредитования партнеров, дистрибьюторы чувствовали себя уже достаточно уверенно, однако у партнеров второго уровня временами возникали проблемы.
С некоторыми сложностями столкнулись и партнеры Cisco. «В 2010 г. игрокам канала пришлось завозить оборудование на условиях DDU, что в начале года вызвало ряд сложностей с импортом товаров в Россию, - рассказывает Павел Бетсис. - Однако в течение I квартала 2010 г. ситуация значительно улучшилась: партнеры решили проблемы с ввозом. Вместе с тем улучшилась сертификация ввозимого криптографического оборудования. По итогам года системные интеграторы показали значительный рост как по сравнению с предыдущим, так и с докризисными годами».

Общее количество партнеров Cisco в России в течение 2010 г. увеличилось незначительно, при этом стало больше сертифицированных партнеров. Региональное покрытие не претерпело серьезных изменений, однако все ключевые партнеры, как подчеркнул Бетсис, в 2010 г. существенно увеличили объемы бизнеса. Этому способствовало преодоление импортерами временных трудностей, связанных с переходом Cisco на уже упомянутую логистическую модель на условиях DDU, а также в результате общего восстановления рынка после кризиса.

Довольны работой канала сбыта и в компании NETGEAR. Как отметил Дмитрий Танюхин, в 2010 г. дистрибьюторы значительно увеличили свои обороты. При этом у вендора произошла смена лидирующего дистрибьютора - теперь это компания MERLION. Для партнеров второго уровня была запущена обновленная глобальная программа PowerShift. Танюхин добавил, что в 2010 г. число активных ресселеров выросло на 60%: в начале года их насчитывалось 630, а в конце - уже 1010.
Значительные изменения произошли в канале НР, что связано с завершившимся объединением компаний H3C и HP ProCurve Networking. Как сообщил Александр Чуб, интеграция каналов прошла рационально и без потерь. Поэтому общая база на сегодня не изменилась. До объединения у каждого вендора было по 4 дистрибьютора, сейчас их 5. «За бортом» никто не остался. OCS, MERLION и ЛАНИТ работали с обоими поставщиками, Soft-tronik был партнером H3C, а «Марвел» - НР.
В работе с системными интеграторами ситуация изменилась больше. Сегодня НР работает почти с десятком крупных интеграторов. «Мы намеренно ограничили круг партнеров. Это определяется масштабами рынка, нашими планами по развитию бизнеса и эффективностью взаимодействия. Мы хотим, чтобы партнеры зарабатывали, а мы могли уделять им должное внимание», - пояснил Александр Чуб.

По словам Ранджита Саркара, в 2010 г. авторизованных дилеров TRENDnet стало больше на 28% по сравнению с 2009 г. Статус авторизованного партнера может получить компания, осуществляющая закупки продукции TRENDnet у официальных дистрибьюторов и прямых партнеров на сумму не менее 1 тыс. долл. в месяц. Партнеров становится больше также благодаря активной работе дистрибьюторов. «Многие компании, которые два-три года назад занимали позиции „середнячков", сегодня подписывают с дистрибьюторами контракты на суммы полмиллиона и больше долларов в год, - говорит Саркар. - Часть крупных фирм, которые в период кризиса потеряли свою долю на региональном рынке, сейчас успешно восстанавливает позиции. Бизнес системных интеграторов намного сложнее - здесь важна работа с самим заказчиком. Мы понимаем структуру этого бизнеса и работаем с самим клиентом, соблюдая при этом интересы всех сторон».

Партнерская база компании «Ландата» не претерпела существенных изменений. Удалось сохранить лояльность ключевых реселлеров, а также начать работу с рядом новых фирм. Как отмечает Василий Селюминов, все игроки рынка в 2010 г. действовали с осторожностью. Партнеры просили о дополнительных кредитных линиях и отсрочках платежа, а дистрибьюторы перед принятием решений тщательно анализировали запросы партнеров.

Прогноз позитивный

По мнению руководителей компаний, в этом году рынок сетевого оборудования будет стабильно развиваться, что позволяет рассчитывать на рост бизнеса. Но ожидания и прогнозы у специалистов разные.

«В 2011 г. повторятся тенденции 2010 г., радикально ничего нового произойти не должно, - говорит Василий Селюминов. - Взрывного роста ИТ-сектора ожидать не следует. Отрасль продолжит расти и восстанавливаться».
Как отметил Юрий Бельский, с начала 2011 г. со стороны крупных корпоративных заказчиков вырос интерес к реализации проектов по развитию ИТ-инфраструктуры, в том числе тех, осуществление которых откладывалось в 2010 г., однако вряд ли произойдет столь же значительное увеличение продаж к прошлому году, какое наблюдалось в 2010 г. по сравнению с 2009 г.

Михаил Гришунин, заместитель директора компании «Тайле» по продукции, считает, что рынок сетевого оборудования будет развиваться весьма активно. Под влиянием спроса и новых тенденций произойдут изменения в структуре продаж, например ожидается постепенное насыщение рынка коммутаторов уровня доступа для интернет-провайдеров. С другой стороны, рост объемов трафика потребует модернизации сетей и уплотнения каналов связи. Дешевые продукты-заменители были, есть и будут в тех сегментах, где однотипность и простота решений оставляет только одну возможность для конкуренции - цену. В других же сегментах позиции компаний - лидеров рынка вряд ли сильно изменятся. По словам Константина Сидорова, сейчас рынок растет во всех ключевых сегментах. Исключительно интересными и многообещающими выглядят сегменты ЦОДов и облачных вычислений. Основные тенденции текущего года, по оценке Татьяны Пудовой, это уменьшение количества игроков на рынке ШПД за счет поглощения крупными операторами и, как результат, дальнейший рост влияния последних. Будут развиваться новые направления, такие как мобильный интернет-доступ, мобильное телевидение, контент-провайдинг и т. п. Возможно появление коммерческих проектов на базе сетей LTE. С появлением новых услуг и соответственно нового модельного ряда логично ожидать снижения цен на устройства предыдущего поколения.

«Несмотря на то что к началу 2011 г. российский ИТ-рынок почти полностью восстановился и демонстрирует стремительные темпы роста, совершенно очевидно, что он уже никогда не вернется к докризисной ситуации, - говорит Павел Бетсис. - Пришло время „новых норм": лидирующие позиции на рынке займут сильные и одновременно компактные по структуре компании, имеющие четкое понимание своих бизнес-задач, оптимизировавшие свои операционные расходы и ориентированные на стратегические инвестиции».

По мнению Сергея Лапко, безусловно, на рынке есть оживление, однако темпы роста пока не достигли докризисного уровня. «Рынок вырастет на 10-20% по сравнению с 2010 г. Влияние малоизвестных фирм с дешевыми продуктами, с моей точки зрения, будет незначительным, однако наибольшей активности стоит ожидать от производителей, для которых российский рынок ранее не был приоритетным, что, по всей вероятности, приведет к некоторым изменениям, в частности ценовым», - сказал Сергей Лапко.

«Прогноз на текущий год позитивный, - уверен Сергей Васюк. - Необходимо не упустить момент и обеспечить рост продаж. В этом году мы планируем увеличить обороты на 30-40%». Оптимистично настроен и Дмитрий Танюхин: «На 2011 г. запланирован совокупный рост продаж NETGEAR на уровне 60%».

Источник: http://www.crn.ru/